会社員の方で「営業成績が悪い！」とか「お前はちゃんと営業しているのか？」なんて上司から叱られてばかりいますと、本当にヤル気が無くなってしまいますよね？
まして自分の興した会社であれば、それこそ死活問題です。営業が取れない＝売上げ減少＝倒産・・・となる訳ですから、そこはどんなことをしてでも営業は重要です。
で、本屋に行っては「必ず売れる営業テクニック」なる本を読み漁っては、「？」なりに実行してみたりと、本当に苦労しているなどの話しをよく耳にします。
ちなみによくそのような「営業テクニック」本などに、下記のような法則なるものが書かれています。そしてそれを実行しようと、それぞれの営業マンは必死に読むのです。
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◆「売れる営業」の「ＡＩＤＭＡの法則」
商品を売る為には、人間の感情変化のステップを知ることが大切です。「売れる営業」は「ＡＩＤＭＡの法則」を元にしています。
A＝ATTENTION＝注目
I＝INTREST＝興味
D＝DESIRE＝欲望
M＝MEMORY＝記憶
A＝ACTION＝行動
この５段階の頭文字をとって「ＡＩＤＭＡの法則」といいます。 このひとつずつが「階段」だと考えてください。
「売れる営業」はみんな、この階段を忠実に１段ずつ上るから契約まで辿りつくのです。
この時、階段をひとつでも飛ばすと確実に落ちます。 契約出来ません。
買ってくれそうなお客さんだと思っても、「見積もりはポストに入れておいて」と言われるのは、階段を飛ばした典型的な反応です。
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とか・・・・
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◆「売れる営業」の「ラポール・テクニック」
「ラポール」とはフランス語で「心と心の鎖」という意味の言葉です。
このテクニックは、強力です。
「ラポール」という言葉を知らない「営業」は勉強不足です。
偶然に売れても、コンスタントには売れません。
お客様の２割は、誰が担当しても「売れます」 、お客様の２割は、誰が担当しても「売れません」
残りの６割のお客様をどうするかで、営業の真価が問われるのです。
営業にとって大切なことは、いかにお客様と「信頼関係のある人間関係」を築けるかにかかっています。
これを「コミュニケーション能力」と言いますが、誠実な人間性は必要ですが、それだけでは簡単に築くことは出来ないのです。
それが「ラポール・テクニック」を使うと、人間の無意識レベルで親近感や信頼関係が築くことが出来るのです。
人間の無意識レベルで、親近感や信頼関係が築くことが出来る
「ラポール・テクニック」とは、
①共通項を捜す・・・・出身地・趣味・資格・家族構成等
②ミラーリング・・・・相手の身振りや動作を合わせる
③ペーシング・・・・・相手の話し方に合わせる。
④バックトラッキング・・相手の言葉を繰り返す。「オウム返し」
このテクニックを使うと、不思議なことに「無意識レベルに親近感・信頼感」を築くことが可能です。
合わせ技として、「小さなＹＥＳ」をとる。
脳には、フィルターのような機能があって、初対面の人には警戒心を無意識に持ちます。
そこで「相手が否定できない質問」を繰り返すと、この人の言葉は「正しい」と無意識に感じるのです。
「売れる営業」になる為には、はじめに「小さなＹＥＳ」をとるようにすると効果的です。
ハーバード・ビジネス・スクールのデータによりますと、コミュニケーション能力の差で、年収に１．８５倍の違いがでるという結果が出ています。
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などなど・・・以上、如何でしたでしょうか？
この文章を読まれて「なるほど、こうすればいいのか！」「よし、これならば売れるぞ」と実感した方は何人いらっしゃるでしょうか？
確かに、ここに書かれていることは正論です。そう「正論」なんです。でもこの「ＡＩＤＭＡの法則」や「ラポール・テクニック」を理解出来実践出来る人は何人いることでしょう。
とかく日本人はこのような「ハウツー本」が大好きで、買っては読み、買っては読みを繰り返し、自己満足している方々が多いようですが、これって難しく書かれ過ぎてませんか？
はっきり言います。
「営業の極意とは？思い通りに売る交渉の秘訣」とはごく身近かに自然とみんながやっていることと同じなんです・・・
って言ったらどうですか？
例えば好きな人が出来て、いきなり「結婚して下さい」とは誰も言いませんよね？、これって突然「買って下さい」と言っている売れない営業マンがやっていることと同じです。
では、先ほどの「ＡＩＤＭＡの法則」を好きな人に想いと伝えることに例えて見てみましょうか？、「あれ？、これって普通のことじゃない？」と思うはずです。
①A＝ATTENTION＝注目
まず好きな相手に自分の存在を知ってもらう（メッセージでも手紙でも）
②I＝INTREST＝興味
どんな男性（女性）なんだろう？・・と興味を持ってもらう
③D＝DESIRE＝欲望
一度、ゆっくり話しをしてみたいな・・と思ってもらう
⑤M＝MEMORY＝記憶
何かあの子のことが気になるな・・と気にかけてもらう
⑥A＝ACTION＝行動
実際に積極的に話しかけてみる・・・・です。
どうですか？、今書いたことって普段普通に行動していることではありませんか？、そう、まさしくこれこそが「営業の極意、思い通りに売る交渉の秘訣」と言われたら・・・
そう、「ラポール・テクニック」も一緒です。
好きな人との信頼関係が大事なことは誰もが知っています。ただこと「営業」になりますと焦りや欲が出てしまい、「結婚して下さい（買って下さい）」になってしまうのです。
もう、難しく考えるのは止めにしませんか？
「ＡＩＤＭＡの法則」や「ラポール・テクニック」もとてもシンプルなんです。そしてトップ営業マンはこれらを普通にやっているだけなのです。
一言付け加えるとしましたら、営業の極意とは？思い通りに売る交渉の秘訣とは
「相手の立場になる」
です。また難しく考えないで下さいね。とかく人間は難しく考えすぎる傾向があって「私には無理だ」と諦めてしまうものです。
そう自分がやられて嬉しかったことは他人も嬉しいのです。
逆に自分がやられて嫌だったことは他人も嫌なんです。
だから恋愛の告白って相手のこと（立場）を真剣に考えますよね？、そして相手に「良い人だな！」って思われたいですよね？
繰り返します。営業の極意とは？思い通りに売る交渉の秘訣とは恋愛と一緒です。どうか難しく考えずに、相手の立場になって、その恋(営業)を成就させて下さいね。
感謝
下村しげお
