いろいろ本屋に行けば「営業のイロハ」的な本が並べられています。営業こそ企業にとって最も重要な部署であり、この力が強ければ強いほど企業力が増すのは言うまでもありません。
よく「営業が苦手」という人がいますが、営業とは決して難しいものではなく、その逆に愉しい部分が多々あると思います。人と人との出会いこそ営業の魅力であり醍醐味なのです。
但し、営業のやり方、また考え方を間違えると、とても苦痛な仕事となってしまい、人間不信になってしまうこともありますから、ここで一旦「営業とは？」をリセットしましょう。
私は会社社長を経て今も尚、常に営業成績トップを継続して来た経験から、このブログをお借りして、営業に苦しむ方々の為にも「愉しむ営業とは？」を説いてみたいと思いました。
営業とは愉しいものです。営業こそ企業の要と言えることをここに断言します。そして苦手意識さえ無くせば誰もがみんな営業センスがあり、人それぞれの営業スタイルがあるのです。
1、お客様は神様では無い
よくお客様にペコペコしていて、まるで奴隷のように扱われている方がいます。こんなことでは営業を愉しむことなど出来るはずがありません。何でそんなにへつらうのでしょうか？
もちろんお客様があっての営業ですから、多少の無理難題は仕方ありません。ましてレッドオーシャンな業界ですと、チョットしたことで仕事を切られるかもという恐怖もうなずけます。
ちなみに、このような言いなり扱いをお客様から受ける方って、結構決まった人だと気づきませんか？、そう、奴隷のように扱われる人ってだいたいみんな同じ言動をしているものです。
それが「お客様は神様伝説」なのです。この「お客様は神様です」という言葉は、あの三波春夫氏が言った言葉ですが、三波春夫氏はお客様を神様なんて決して思ってはいませんでした。
しかしこの「お客様は神様伝説」だけが一人歩きをしてしまい、この日本社会において一つの大きな思考習慣となってしまったんです。いいですか？、お客様は神様じゃありませんよ！
2、お客様との関係はWINWINの関係
ではお客様との関係をどう考えればいいのでしょうか？、ということになるかと思いますが、ここでハッキリ言いますが、完全なるフィフティーフィフティーの関係と言えるのです。
お客様が偉くて、営業マンが言いなりなんて幻想は、もう完全にシャットダウンしちゃいましょう。そうお客様と営業マンとの関係は、お互いがWINWINの関係になるためのものです。
お客様がお金を支払って下さるのは、それに見合うだけの物品だったり、サービスを得られるからに他ありません。この行為のどこに王様と奴隷の関係になる要素があるのでしょうか？？
この一番の要因が自信の無さにあります。自分が与える商材やサービスに自信が無いと、相手の言いなりになることで、相手の思うような無理難題を受けざるを得なくなるものです。
ここでハッキリさせましょう。良い商材やサービスで、求めるお客様を満足させることこそ営業マンの仕事であり、そこに差別も上下関係も一切無いことを頭に叩き込みましょう。
3、断る勇気を持つべし
それでも中には横暴な客っているものです。この私自身もそのようなお客擬きに遭遇したこともあります。で私がどうしたか？、はい、キッパリと縁を切ったのは言うまでもありません。
そんなお客擬きは、何かにつけクレームを言い放っては値下げや過剰なサービスを要求したりするものです。そんなお客擬きに付き合っている時間ほど勿体無いことはありません。
そんな無駄な時間を使うのであれば、もっと違う、キチンとしたお客様との出会いに貴重な時間を使った方が得策なんです。つまり付き合いを断る勇気を持って欲しいのです。
あるいは出来ないことを出来ないと断る勇気、そんなことも理解してくれないお客擬きならば、こっちからバイバイしてもいいんです。言いなりの奴隷になる必要なんてありません。
4、最高の幸せを演出する
ここで、営業という仕事をもう一度シッカリと考えてみて下さい。営業とは自分の会社の商材やサービスでお客様の幸せを演出することが仕事なんです。だから「有難うございます」なんです。
どんな仕事であれ、それが会社として成り立っている以上、その会社の商材やサービスは、間違いなくお客様の幸せを演出するに値するものであり、それを提供するのが営業の仕事です。
逆にそのようなお客様に、最高の幸せを演出出来ない営業ならば、全く営業としての意味を成さなくなってしまいます。仕事とは人々を幸せにすることが最大の本質ですから本末転倒です。
ここを履き違えてしまうと、前述したような「お願い営業」となって、奴隷のような扱いを受けてしまうのです。もっと自信を持ちましょうよ。文句ばかりなら買わなくて結構なんです。
そんなアホよりも、自分の会社の商材やサービスを愛して止まない、または本当に喜んで下さる本物のお客様とお付き合いして、幸せの笑顔を見た方がよっぽど愉しいと思いませんか？
5、信頼関係こそ営業の極意
さて、最後のアドバイスになりますが、営業の極意こそお客様との信頼関係です。お客様から信頼される営業マンこそ本物の営業マンであって、トップ営業マンになる資質になります。
以前、あのBMWのトップ営業マンのテレビを見ていて、その営業マンが取った行動が24時間年中無休の営業対応でした。こんな営業マンがいれば、頼りたくなるのも頷けますよね？
まずはお客様を優先して行動することこそ、とても重要なことなんです。誤解しないで頂きたいのは、これは言いなりではなく、自主的な行動でなければ全く意味が無くなります。
こうしたお客様優先、お客様目線でのお付き合いから初めて「信頼関係」が生まれるのです。そして一回この「信頼関係」が育まれれば、一生の顧客になってくれるのは間違いありません。
それには「感謝の気持ち」です。まずはお客様に対する感謝の気持ちを持って、お客様が抱える問題の解決方法を模索し対処してあげることが、最後はトップ営業マンとして成り上がるのです。
感謝
下村しげお
